海关数据的价值

[来电咨询  免费体验]    

24小时全国服务热线 24小时全国服务热线
400-6070-020

  您现在所在的位置:首页 > 资讯中心 > 常见问题 > 合作常见问题

如何更好地跟进客户

文章出处:外销通 发表日期:2016-04-25 阅读量: 来源:www.topfbi.com

       在外贸的业务交流中,跟进客户是一个重要的环节,关系到订单的成功与否,客户的稳定性等,从本质上讲跟进客户也就是开发客户的阶段,它不是简单沟通,发发报价单就完事的,而是一门技术活,需要循序渐进地一步步按照计划和步骤来进行。

主要有以下几个部分:

一、了解“沟通”的含义

       沟通的英文是COMMUNICATION. 这个单词由COM和MUNICATION 两个字根组成。COM 意思是共同,联合,多方参与;MUNICATION 意思是高平率多路通信。很多人可能会不以为意,认为我会及时正确回复客户的问题,会写简洁明了的邮件,会打远洋电话,和老外沟通无障碍就是会沟通了。其实不然,真正要做到“有效沟通”是十分难的。为什么呢? 一方面我们的确要承认,老外思维方式跟我们国人的思维方式大相径庭;另一方面很多时候我们并未真正理解客户的意思,需要我们听明白客户的“弦外之音”“潜台词”。

       举个例子来说,客户现在的供应商跟他说:“在中国,我们用的是公制,你要用英制的,这样不好做,能不能用公制的?”这句话本身,或许许多人看了觉得无所谓啊,说得对啊,但是站在美国人的立场上,就非常难理解了:你们用公制,没错,我们用英制就有错?如此可能会造成客户的反感,因此,我跟客户说:“英制的我们完全能做到,只是交货期会要两周的样子,而用公制的,就可以在一周内交货,你想要哪种?”让客户做选择,客户说:“我还是想要英制的,一周的时候我可以等”,OK,没问题,成交。于是一张订单就谈好了。良好的沟通是促进订单成交的关键,需要业务员在实际操作中区慢慢培养。


二、跟踪最有价值的客户

       询盘的客户很多,但不是每个客户都是你想要的,做任何事情,都要找到正确的方法,把精力花在最有价值的地方。

通常以下类型的客户都是我们值得思考,花精力和时间去跟进的。

       A类客户。这类客户描述为询盘质量高,有具体型号,规格,参数,数量,公司资料齐备,意图明晰。需重点跟进。

       样品阶段客户。一般来说,在价格确认后提出打样的客户都有50%的成交可能。对这一类客户千万不可掉以轻心。

       重要客户。有一定忠臣度,能够固定下单并且下单量保持稳定的客户。这些客户使我们生产的根本,而且开发一个新客户的成本往往是维护老客户本的10倍以上。所谓“十鸟在林,不如一鸟在手”,重要客户永远摆第一位。

       对每个客户进行等级评估,哪些客户可能拿下来,哪些无法拿下来,做到心中有数。其实很实在的讲我们真正能成单拿下来的客户是很少很少数的,简单来讲就是我们经常提到的二八法则里面的那20%,可以说根本达不到10%,甚至5%都没有。只要能做到上面提到的三类客户其中几个甚至一个客户,你的时间也花的值得了。


三,换位思考,帮客户解决问题,有效跟进客户。

       何为换位思考?简单而言,换位思考就是站在对方的角度和立场思考问题。凡事进行换位思考,就会得出结论,客户更愿意接受两种类型的骚扰:

       A,提供对客户有用途或者好处的信息,资料。

       B,能够找到对客户关心的话题。


提供对客户有用途或者好处的信息,资料。

       作为一个专业的出口商,在和国外买家沟通的过程中,我们也要扮演一个进口商的角色,也就是站在客户的角度和立场思考他需要面对的问题。

       首先,如果要进口作为一个进口商,他需要找供应商进行价格谈判,然后根据自身情况开始采购。那么他需要事先筹款,然后核算运营成本包括:FOB价格,海运费,清关费,进口税,VAT税,内陆运费等,同时需要考察供应商产品质量,保质期和进口其他一些特殊要求。

       然后,在对产品运营成本和自身利润,相关条款明确,市场销路心中有数的情况下,他才会考虑进口。

       因此,在和客户沟通的过程中,都会涉及这些方面的问题,除了报价,产品图片,包装细节,交货期,付款方式等基本信息外,如果能够对不同客户提供他所需的信息,会大大加大成交的概率。

       比如:客户只问了你的FOB价格,你可以报给客户MOQ,一个小柜,一个高柜到目的港的CIF价格供客户参考。

       比如:报价的时候顺便提供产品HS编码,以便客户查询当地进口关税多少

       比如:当地政府对某类产品进口明令要求要求通过某某标准,获得某某检测机构颁发的证书,如果你们能提供该证书,你及时告诉客户,无疑会成为客户的优先考虑的备选供应商。

       比如:经销商需要厂家保质期的支持,可以告诉客户你产品有1年的保质期,同时在当地有代理,客户就会很高兴得到这个消息,一有订单就会优先考虑你。

能够找到客户关心的话题

1,价格更新

       价格,质量,交货期形如铁三角,是三个同客户沟通过程中最基本最主要的三个因素。特别是价格,对于东南亚,南美,中东等市场尤为敏感,对于大客户价格也永远是作为筛选供应商的不二法门。有些行业比如贵金属,原材料价格波动会比较频繁,同时由于汇率也会时高时低,经常不断发送更新价格给客户,既能时刻让客户了解贵司的价位,又能保持和客户不间断的互动。

2,做一份好的company presentation 给客户

       一般可以包括以下方面:

       a, 公司基本信息。名称,地址,电话,传真,网址,公司简短的介绍。

       b, 公司的发展背景,历程。简短介绍。

       c, 公司图片,公司样品间图片,公司车间图片,主要产品图片。

       d, 公司产品介绍,主要优势产品。

       e, 公司三年来销售额,最好能以图标形式展示给客户。

       f, 公司主要市场,主要客户分布。最好也能以图形形式展示给客户。

       g, 公司主要大客户。最好放客户的LOGO展示给客户看。

       h, 公司主要团队负责人,以及职责分类。

       i, 如果是工厂,需要进一步说明:现有的生产设备,工人数量,流水线数量,工厂产能,品质检测,品质控制能力,相关ISO标准,第三方检测验厂报告等。

3,展会邀请

       展会开始前一段时间联系客户,告诉客户自己的摊位号,这次展会的新款式,新产品,最好能附加具体图片。顺便询问客户什么时间来中国,签证是否办好,在中国酒店房间号码,时间安排表,客户在中国的手机号码等。

4,举实例,讲故事给客户听

       个人觉得国人做生意都是非常感性的,中国人喜欢讲道理,喜欢听故事。老外呢普遍都比较喜欢简单,注重务实。那我们可以举些实实在在的例子,讲讲真实的发生的故事给客户听。比如:如果客户询问的某款产品你已经出口过,但由于价格原因一直没有下文,你可以直接发送已成交客户的PI给老外看,证明你给的价格是已经最低的有竞争力的。比如:告诉客户他的同行从2011年开始和我们公司合作以后,采购的量从拼箱增加到到整柜,公司规模也从几十人扩展到几百人,让老外深信和我们合作是有利可图的。我推崇和老外沟通的过程中,60% 的话需要真实可举,40%的话可以”合理的忽悠“,注意是合理的忽悠,不是欺骗。

5,公司新动态

       比如引进新设备,引资上市,社会活动等也可以分享给客户。

6,生日,爱好,节日祝福

       首先要明白一点的是你联系的对面是一个人,一个活生生有血有肉的人,是人就会有情绪,希望得到关注,得到尊重。是人都希望对方把你高高捧起,主人翁的地位。如果有客户的SKYPE, 到了客户生日,SKYPE 会提醒你,你可以发个生日贺卡给客户。如果你的客户是南美的,你可以尝试着和可以谈谈足球等个人爱好。如果圣诞节到了,春节到了,你可以做一份精美的贺卡,写一封有情得体的电邮给客户。客户收到了,不敢说非常开心,但100%不会不开心。

7,持续不间断的问候

       每不有初鲜克有终。这世间不乏非常聪明的人,也不乏有主见有想法的人,最缺少的是能始终坚持如一的人。为每个值得跟进的客户建立一个档案,存放所有有关客户的信息和资料,电邮过程等,保持合适的跟进时间和周期。不要三天打鱼,两天晒网,做事三分钟热度很难成大事。跟进时间和周期这个话题后续会单独提到。


四,注意合适的跟进时间和周期

       跟进客户的时候注意把握合适的时间和周期也是很有必要的。太短,客户会厌烦;太长,会使客户淡忘;不联系;就会失去客户。个人的建议是对于A类潜在客户可以保持每2-3天一次的跟进频率;样品客户可以保持每1周一次的跟进频率;重要客户可以保持每2周一次的跟进频率。一周之内最好是在星期二,星期三,星期四,星期五联系客户,一天之内最好是下午1点到下午5:30联系客户。同时考虑不同国家不同时差的问题,可以相应调整。比如:美洲下午快下班5-6点的时候联系;东南亚的客户早上8点就联系客户。


五,多渠道多方式跟进客户

电商时代,网络便捷而快速给我们提供了多渠道联系客户的方式

A: 会面。

B: 电话。        

C: 电邮。

D: msn, skype, yahoo, icq

E: whataspp, viber

F: FACEBOOK, youtube,领英,推特。




400-6070-020
二维码

回到顶部

免费体验

您的姓名:
您的手机:
您的公司:
留言内容:
验证码:    
 

外贸数据营销方案服务商

   联系方式

  • 全国免费服务热线:400-6070-020 全国免费服务热线:400-6070-020
  • 020-28900400 公司总机:020-28900400
  • 18520507333 手机联系:18520507333
  • 邮箱联系:1455918120@qq.com 邮箱联系:1455918120@qq.com

版权所有 广州中动信息科技有限公司 www.topfbi.com      

©2006-2016 Topfbi,All rights reserved.
工信部网站备粤ICP备13057958号 工信部网站备粤ICP备13057958号

关键词:海关数据,全球海关数据,广州海关数据,中国进出口数据