海关数据的价值

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如何开发北美市场

文章出处:外销通 发表日期:2016-04-26 阅读量: 来源:www.topfbi.com

       众所周知,北美市场是指由美国、加拿大和墨西哥三国组成的北美自由贸易区市场。1994年1月1日正式开始运行的北美自由贸易区协定,使这一地区成为了世界上最大的区域经济集团。

北美市场具有以下特点:

       1、消费力强,市场潜力巨大

       2、商业信用程度高

       3、竞争激烈,产品供应基本饱和

       4、市场经济发展十分成熟

       5、客户及售后服务要求高

       6、地域广阔

       7、单一语言文化

       北美市场的几大特点使得其在国际贸易中占据巨大的地位,对一个产品制造商来说,如果能在这个市场占有一席之地,大概也就意味这个这个企业具备了一定的世界市场竞争实力

       北美数据其实是公开的,只要是美国人或者有绿卡的,都可以在美国政府指定的机构免费浏览相关的提单信息。从表面上看,我们似乎只能从数据里面看到北美(主要是美国 )客户从全球发生的每一笔采购记录而已,许多人会说:人家都跟别人发生交易了,还有什么用,买家都已经跟人家做生意了,我还有什么机会啊?而且里面很多采购商都看不到联系方式,就算知道他们的采购需要也没办法联系他们啊……

       第一,既然我们看到的都是已经发生的采购行为,那就说明这样的买家是真实存在的,它可以给我们坚持跟下去的理由,只要我们持续跟进,总能有机会分一杯羹,而别的渠道获得的买家,大家其实心里是没有底的:是不是真的买家?是不是真的有采购需求?是不是采购我产品的? 

       第二,遇到真实买家了,我们应该怎么跟进呢?大家要知道,你看到每一张“Bill of lading 提单明细”,只是这个买家发生几百次、几千次采购行为中的一次,如果,你只是看到一两单采购记录,就开始对客户“下手”,未免太鲁莽冲动,为了避免陷入盲目开发的困境,我们是不是应该对这位客户主要采购产品的结构、采购量的变化、采购周期的变化、供应商的构成及稳定性等做详细的的报表分析呢?因为只有在分析清楚,对客户的情况了如指掌的基础上,你才可能写出有针对性的接洽邮件,才能吸引客户的眼球,与客户洽谈。

       第三,表面上我们看到的只是北美在全球发生的所有采购记录,但我们是不是应该把眼光放的更远呢?在这个过程就需要我们去思考了,我们不仅仅可以找在中国采购的买家,还可以找在跟我们国家水平相当甚至低的国家采购的买家,比如在新加坡、印度、台湾、日本以及非洲国家采购的买家;

       第四,从基本角度来想,数据里的供应商是我们的竞争对手,但从更深的角度看,别的国家(尤其是发达国家)的供应商是不是可以成为我们的客户呢?这些国家的贸易商,他们本身就是从全球采购后再分销的,如果我们能把他们变成我们的客户,是不是更省事呢?还有,任何行业是有产业链的,比如你是做“leather”的,那你产品的下游产品,比如“coat”、“shoes”的供应商是不是你的潜在客户呢?也就是说你在“产品描述“里输入“coat” 或者“shoes”,出来的数据里的供应商就是你的客户了。也就是说,你的下游产品是什么,(就是你的产品是用来做什么的),那这个产品的供应商就是你庞大的潜在客户资源。所以说,从这里,我们不仅可以找到北美的买家,别的国家的真实买家也从这里找到了。

       以上是数据的基本利用面,当然还有做更多更深分析的,比如了解区域分布、行业态势、买家停单原因、价格趋势等等的分析,在此就不赘述,我相信每个人在海关数据中看到的点都不一样,使用的重点也不一样。“只要你有一双发现的眼睛,商机将无处不在”,尝试去发现问题,挖掘问题,在海关数据挖出更多的价值,让其为我所用。

       有部分企业会问:美国贸易情报数据很详细,买家信息也很真实, 但是我们的产品没有进入美国市场,大部分是进去中东市场,东南亚市场,非洲市场,有没有网站能查到这些地区的海关数据呢世界上目前对外开放海关数据的国家只有23个,一些地区经济不发达,信息不开放,是没有海关提单数据开放的。(国内号称能提供这些地区的,都是忽悠人的,顶多是个当地的统计数据,没有公司名称,或者只是一个企业名录,使用价值很低)。

       但是,你可以利用产业的上\中\下游的关系去搜索北美数据,北美数据是全球出口到北美的每一票货物,那么非洲的供应商就有可能是你的客户(利用产业上\中\下游关系.比如:非洲的供应商出口到北美钢铁,那么他一定要进口是矿石),同理也可以搜索到欧洲,东南亚,中东的客户。

       以上只是部分见解,大家在业务开发中,多多动脑,挖掘数据价值,相信它能给您带来更多更大的帮助。




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